肥料行業(yè)可能正在進(jìn)入2008年以來(lái)*嚴(yán)酷的寒冬。有人預(yù)言，肥料企業(yè)真正的洗牌已經(jīng)開(kāi)始了，強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者出局，這個(gè)趨勢(shì)會(huì)越來(lái)越明顯。5000多家的復(fù)合肥企業(yè)對(duì)中國(guó)而言確實(shí)太多了，新一輪洗牌比拼，究竟靠什么立足？

觀點(diǎn)一：拼價(jià)格

任何時(shí)候，價(jià)格都是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)*重要的籌碼，低價(jià)打敗高價(jià)符合基本的市場(chǎng)規(guī)律。所以，在新一輪淘汰賽中，筆者堅(jiān)信肥料價(jià)格只會(huì)越來(lái)越低，*終逼迫扛不住的企業(yè)打包走人。

從農(nóng)業(yè)的角度觀察，農(nóng)資理性消費(fèi)的時(shí)代正在到來(lái)，這主要是因?yàn)榇髴舻尼绕?。與自給自足的小農(nóng)戶不同，大戶、家庭農(nóng)場(chǎng)和農(nóng)業(yè)公司等規(guī)模農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體是投資者，他們追求用更低的投入獲取更高的收益，只要品質(zhì)相當(dāng)，低價(jià)一定是他們的**。

肥料企業(yè)其實(shí)也已經(jīng)意識(shí)到高價(jià)策略的危險(xiǎn)，大型企業(yè)之所以異地布局，之所以進(jìn)行渠道優(yōu)化，本質(zhì)上都是為了降低成本和定價(jià)，獲得在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。仔細(xì)分析起來(lái)，這些年造假企業(yè)橫行，一定程度上與品牌肥料定價(jià)過(guò)高有關(guān)，高價(jià)等同于給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生存的機(jī)會(huì)和空間。

觀點(diǎn)二：拼品質(zhì)

營(yíng)銷的本質(zhì)還是要回歸到產(chǎn)品，脫離產(chǎn)品談模式、談競(jìng)爭(zhēng)、談服務(wù)都是空中樓閣，行之不遠(yuǎn)。無(wú)論是農(nóng)藥還是化肥行業(yè)，我們都發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，知名的跨國(guó)公司某種意義上就是品質(zhì)的代表，他們是靠產(chǎn)品力贏得用戶的。

產(chǎn)品力來(lái)源于兩個(gè)因素：或是更優(yōu)的性價(jià)比，或是更專業(yè)化的品質(zhì)。在新一輪行業(yè)洗牌中，筆者揣測(cè)會(huì)有兩類企業(yè)*終勝出：一類是靠規(guī)模和成本優(yōu)勢(shì)取得市場(chǎng)壟斷地位；一類是靠技術(shù)壁壘建立起市場(chǎng)壟斷地位。前者對(duì)應(yīng)的是基礎(chǔ)性肥料行業(yè)，后者對(duì)應(yīng)的是方興未艾的新型肥料開(kāi)發(fā)。

基礎(chǔ)性肥料領(lǐng)域已經(jīng)足夠成熟，未來(lái)的任務(wù)是整合，對(duì)于大多數(shù)企業(yè)而言已經(jīng)沒(méi)有機(jī)會(huì)，未來(lái)他們的真正機(jī)會(huì)是在一個(gè)細(xì)分的領(lǐng)域像工匠一樣精雕細(xì)琢，在差異化市場(chǎng)找到立錐之地，而這個(gè)領(lǐng)域的興起才剛剛開(kāi)始。

觀點(diǎn)三：拼模式

不夸張地說(shuō)，營(yíng)銷上的手段已經(jīng)窮盡，未來(lái)三到五年，賣肥料會(huì)越來(lái)越難。單純的促銷越來(lái)越難調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商，在市場(chǎng)嚴(yán)寒和一片迷茫之下，經(jīng)銷商更需要企業(yè)能夠帶領(lǐng)他們?nèi)プ龇?wù)、做營(yíng)銷，而不是一味地壓貨。

1/5