“星星之火，可以燎原”。我國西北地區是紅色革命的搖籃，是革命火種保留和發展的根據地。李曉信，上海芳甸生物科技有限公司西北區經理，就是在這片土地上一個辛勤工作的農資人，上山下地，進村串戶，真誠熱情為農民提供技術指導，不厭其煩的解答農民的問題。

西北地區自秦漢之初，西北地區以關中沃野著稱，農業生產發達。隨著無限制的開墾，西北地區的自然環境嚴重惡化，直到近代，西北地區的森林覆蓋率大幅下降，水土流失嚴重，干旱缺水、土地鹽堿化、次生鹽漬化、沙漠化嚴重影響了當地農業的生產和發展。

近年來，國家高度關注農業用水的情況，水利部等國家相關部委加大對西北地區農業發展的關注和政策扶持，1月5日，水利部部長陳雷在全國水利廳局長會議上強調，大力開展的西北節水增效行動，行動覆蓋西北大部分地區，完善水肥一體化在當地的推廣和普及。灌溉設備的推廣，為當地發展推廣水溶肥帶來了新的機遇。不論是當地和外地的肥料企業，紛紛開拓西北地區的新型肥料市場，相互之間的競爭也是日益激烈。

由于企業良莠不齊，加之市場監管的缺位，部分企業在產品上以假亂真，以次充好，欺騙農民。談到這些，李曉信就比較激動：“不同于沿海和南方農業發達地區規范的肥料市場，在西北市場，存在三個比較嚴重的問題：1.大量的激素肥料和低端肥料充斥著市場，很多在其他區域都不用的爛肥料打入西北市場，產品質量參差不齊。2.很多農技人員缺乏專業知識，分不清產品真偽，老百姓更分辨不清肥料的好壞，肥料用到作物上，造成減產和污染的情況時有發生。3.市場監管比較松散，相關管理處罰力度不夠。上述問題的出現，導致在西北地區的很多用戶對水溶肥企業都有不好的印象，購買和施用都變得非常謹慎起來，很大程度上打擊了農民購肥的積極性。”

混亂的競爭，為市場的推廣帶來了惡劣的影響。使得大部分正規企業遇到推廣難的問題。與之相反，上海芳甸在西北市場經過多年的開拓和積累，取得了很大的成功，連續多年在西北市場的銷售量保持上升的勢頭。

談到芳甸成功的秘訣，李曉信介紹了芳甸開辟西北市場遵循的四條黃金法則：

1.由小到大，由點及面。

西北市場的推廣，最主要的是先讓一小部分人試用產品，從而帶動更多的人都參與使用。在西北的很多地方，上海芳甸的產品都成為了響當當的品牌。果農的果子著色不好，就會說一句話：“用點芳潤沖沖就好了”。種菜的菜農看見自己的蔬菜產量不行，很快就會想到芳潤水溶肥。

2.創建示范點，大規模復制。

通過在當地建立示范點，輻射周邊區域，通過講課、參觀、宣傳推廣等方式，迅速出擊，鎖定目標市場，占領行業戰爭的有力地位。

3.過硬的技術指導，配合長效跟蹤服務，牢牢把握用戶需求，解決用戶難題，才是服務用戶的根本。

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