肥料行業可能正在進入2008年以來*嚴酷的寒冬。有人預言，肥料企業真正的洗牌已經開始了，強者愈強，弱者出局，這個趨勢會越來越明顯。5000多家的復合肥企業對中國而言確實太多了，新一輪洗牌比拼，究竟靠什么立足？

觀點一：拼價格

任何時候，價格都是市場競爭*重要的籌碼，低價打敗高價符合基本的市場規律。所以，在新一輪淘汰賽中，筆者堅信肥料價格只會越來越低，*終逼迫扛不住的企業打包走人。

從農業的角度觀察，農資理性消費的時代正在到來，這主要是因為大戶的崛起。與自給自足的小農戶不同，大戶、家庭農場和農業公司等規模農業經營主體是投資者，他們追求用更低的投入獲取更高的收益，只要品質相當，低價一定是他們的**。

肥料企業其實也已經意識到高價策略的危險，大型企業之所以異地布局，之所以進行渠道優化，本質上都是為了降低成本和定價，獲得在區域市場競爭的優勢。仔細分析起來，這些年造假企業橫行，一定程度上與品牌肥料定價過高有關，高價等同于給了競爭對手生存的機會和空間。

觀點二：拼品質

營銷的本質還是要回歸到產品，脫離產品談模式、談競爭、談服務都是空中樓閣，行之不遠。無論是農藥還是化肥行業，我們都發現一個現象，知名的跨國公司某種意義上就是品質的代表，他們是靠產品力贏得用戶的。

產品力來源于兩個因素：或是更優的性價比，或是更專業化的品質。在新一輪行業洗牌中，筆者揣測會有兩類企業*終勝出：一類是靠規模和成本優勢取得市場壟斷地位；一類是靠技術壁壘建立起市場壟斷地位。前者對應的是基礎性肥料行業，后者對應的是方興未艾的新型肥料開發。

基礎性肥料領域已經足夠成熟，未來的任務是整合，對于大多數企業而言已經沒有機會，未來他們的真正機會是在一個細分的領域像工匠一樣精雕細琢，在差異化市場找到立錐之地，而這個領域的興起才剛剛開始。

觀點三：拼模式

不夸張地說，營銷上的手段已經窮盡，未來三到五年，賣肥料會越來越難。單純的促銷越來越難調動經銷商，在市場嚴寒和一片迷茫之下，經銷商更需要企業能夠帶領他們去做服務、做營銷，而不是一味地壓貨。

一定意義上，當前，復合肥全行業都在為尋找有效的服務模式而困惑。產品雷同、渠道雷同、銷售手段雷同，未來的市場洗牌，就看誰先找到接地氣的服務模式。所以，筆者覺得，復合肥企業將來不僅僅是產品提供商，還要成為農業服務平臺，從生產型企業向平臺型企業進化。

未來在肥料行業，單純的買賣關系已經很難維系，廠商必須在產品、技術、服務、資金等方面建立全方位合作，滿足用戶的多方面需求，這個過程會自然地推動復合肥企業從單純的制造商向平臺型服務商轉變。

目前，移動互聯網的興起為肥料企業向平臺型和服務型公司轉型提供了可能，機會屬于那些有行動力和勇敢的人。

（來源：農資導報 作者：西風）

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